O gerenciamento de categorias é uma estratégia de trade marketing muito eficiente e que é aplicada em, praticamente, todos os negócios do comércio varejista. No ramo das farmácias, não é diferente.
Por conta disso, é bem importante que os gestores das drogarias entendam sobre o assunto. Dessa forma, será possível trabalhar melhor com o sortimento de produtos e aumentar as vendas do estabelecimento.
Traremos, neste conteúdo, os principais pontos que você precisa saber para iniciar um trabalho de gerenciamento de categorias em sua farmácia. Veja, logo abaixo!
O que é o gerenciamento de categorias?
No livro “Guia de gerenciamento por categorias”, a autora Cristina Lopes define o gerenciamento de categorias como: “Um processo permanente entre a indústria e o varejo, que tem como objetivo gerenciar uma categoria como unidade estratégica do negócio, para trazer mais satisfação ao shopper, melhor atender às suas necessidades, acompanhar a evolução do mercado e, como consequência, contribuir para o seu crescimento”.
Na prática, o GC, como também é conhecido, visa garantir uma apresentação atraente dos produtos, para que os compradores tenham uma experiência positiva e satisfatória no ponto de venda.
O gerenciamento de categorias também trabalha com a organização estratégica das gôndolas e prateleiras da farmácia, para que os clientes comprem por impulso.
O papel das categorias para as estratégias de venda das drogarias
Na técnica do GC, as categorias assumem papéis diferentes, que podem variar conforme o negócio ou perfil dos clientes mudam.
Basicamente, são quatro os papéis que uma categoria de produtos pode assumir em uma farmácia: destino, rotina, ocasional e conveniências. A seguir, apresentaremos brevemente cada um deles.
Destino
Quando uma loja é identificada pelo consumidor como o melhor lugar para comprar determinado produto, dizemos que ele tem um papel de “Destino”.
Nas farmácias isso é comum de acontecer com os medicamentos. Afinal, é difícil encontrar outro tipo de estabelecimento que venda remédios, principalmente os que exigem a retenção de receita médica.
Rotina
Quando uma categoria assume o papel de “Rotina”, é composta por produtos que fazem parte do dia a dia do consumidor e que ele nunca costuma ficar sem.
Entre os produtos vendidos em farmácias, podemos dizer que os itens de higiene pessoal, como sabonetes e shampoos, têm esse papel.
Ocasional
Como o próprio nome sugere, os produtos da categoria com papel “Ocasional” são aqueles que são eventualmente comprados pelos clientes, principalmente em determinadas épocas do ano.
Os protetores solares, por exemplo, são muito mais vendidos no verão, época em que as pessoas estão mais expostas aos raios de Sol e precisam usar o produto com mais frequência.
Conveniência
Uma categoria assume um papel de “Conveniência” quando os seus produtos atendem um desejo pontual ou de emergência do consumidor.
É o caso, por exemplo, dos curativos e dos comprimidos para dor de cabeça, que são comprados quando as pessoas se machucam ou se sentem incomodadas com enxaqueca.
Principais tipos de categorias encontrados em uma farmácia
Ao estruturar uma estratégia de gerenciamento por categorias, também é importante saber identificar quais são as classificações mais comuns encontradas em uma farmácia.
Nesse tipo de estabelecimento, geralmente, os produtos podem ser separados por áreas, tais como: medicamentos, higiene, cuidados pessoais, maquiagens, perfumaria, entre outros.
As categorias também podem ser separadas de acordo com o público-alvo. A farmácia pode ter, por exemplo, uma área voltada para produtos para bebês. Nesse espaço as prateleiras podem trazer itens como mamadeiras, chupetas, fraldas descartáveis, lenços umedecidos, entre outros produtos para os pequenos.
A ideia é criar uma espécie de roteiro de compra, para aumentar as vendas da farmácia. Vamos imaginar, por exemplo, um espaço da farmácia com produtos voltados para o público masculino.
Nesse caso, próximo às loções para barba, coloque shampoos e sabonetes com aromas masculinos, bem como desodorantes e perfumes para esse público. Dessa forma, o cliente poderá perceber a necessidade de comprar itens complementares, aumentando assim o ticket médio da farmácia.
A mesma estratégia pode se repetir com todas as categorias das farmácias. Conhecer o papel que cada uma delas desempenha também é importante, para que as ações sejam ainda mais eficientes.
A aplicação do gerenciamento de categorias para aumentar as vendas da farmácia
Para aplicar o gerenciamento de categorias e aumentar as vendas da sua farmácia, recomendamos que sejam seguidos oito passos. Veja:
- Definição das categorias: liste todos os produtos da sua farmácia e os classifique por categorias;
- Definição do papel da categoria: analise qual é o papel de cada uma das categorias da sua farmácia, de acordo com as definições que apresentamos anteriormente;
- Avaliação das categorias: analise os dados de vendas de cada categoria e veja quais são mais lucrativas para o negócio;
- Criação de metas: defina quais são as metas de vendas para cada categoria;
- Definição de estratégias: crie estratégias de marketing e vendas para explorar mais as categorias;
- Criação de táticas: desenvolva táticas para a categoria concorrer com os concorrentes que vendem o mesmo tipo de produto;
- Implementação do plano: coloque em prática todo o planejamento realizado anteriormente; e
- Revisão da categoria: de tempos em tempos, analise os dados de venda de cada categoria e revisite as estratégias, buscando melhorias.
Como você pode perceber, o gerenciamento de categorias, quando executado corretamente, proporciona um aumento nas vendas das farmácias. Por isso, não deixe de aplicá-lo.
Além disso, a análise de dados é fundamental para aprimorar cada vez mais essa estratégia. Nesse sentido, um bom software de gestão se faz necessário. Conheça as funcionalidades do ToolsPharma e veja como podemos ajudá-lo.
